 |
| sumber: google.com |
Sekarang
ini tidak semua produsen bisa menyalurkan produknya sendiri ke seluruh wilayah
Nusantara. Persoalan yang sering mengganggu produsen adalah pertama: investasi
dalam membangun infrastruktur seperti office, SDM, dan armada delevery. Kedua:
masalah resiko yang sangat besar, seperti huru-hara sehingga orang asing tidak
tidak mau berinvestasi dalam infrastruktur jalur distribusi produk, dan ketiga:
kemampuan dan penguasaan sumber daya manusia terhadap pelanggan lokal yang
menyebabkan produsen memilih penggunaan distributor sebagai kepanjangan
tangannya.
Selain
itu ditinjau dari geografis
Indonesia yang merupakan negara kepulauan kurang lebih 3.100 kepulauan yang
berpenghuni, selebar 5.100
km dari barat ke timur dan sepanjang 1.900 km dari utara ke
selatan serta tersebar kurang lebih di 432 kota, tentunya merupakan sebuah
wilayah yang memiliki peluang besar untuk bisnis distributor.
Tentunya
dengan wilayah yang berpulau-pulau ini akan menyulitkan distribusi produk jika
hal itu ditangani sendiri. Tidak mungkin principal
dalam setahun bisa membuka cabangnya di seluruh Indonesia untuk melayani jumlah
pelanggan yang begitu banyak tanpa bantuan pengusaha lokal. Distributor
akhirnya menjadi tangan pertama dalam menyalurkan produk sampai ke konsumen
akhir. Distributor beraktivitas sedemikian rupa seperti melakukan order ke
retailer, mencetak fakturnya, dan kemudian mengirim produknya. Proses selling
yang dilakuakan dengan baik oleh distributor dapat menjadikan distributor itu
berhasil dengan baik dalam penjualan.
Ada
beberapa keunggulan menggunakan distributor lokal, antara lain:
1. Distributor
telah memiliki pelanggan yang dibinanya bertahun-tahun
2. Distributor
lebih menguasai medan atau wilayah sampai detail
3. Distributor
memiliki capital untuk pengembangan distributornya
4. Distributor
memiliki Sumber Daya Manusia yang sudah siap
5. Distributor
lebih bisa dipercaya dan menanggung risiko atas apa yang dilakukan dalam
bisnisnya.
Berbeda
jika harus mendirikan kantor cabang, selain berinvestasi: mulai kantor,
inventaris, armada delivery, juga harus menyediakan sumber daya manusia yang
bisa dipercaya.
Namun,
memilih distributor banyak sekali kendalanya karena kebanyakan distributor
berangkat dari trader. Distributor
dari trader yang ada masih belum dalam kategori sebagai distributor
profesional. Kemudian terbatasnya distributor profesional juga mempengaruhi
munculnya distributor baru sebagai pilihan bisnis. Distributor profesional
menurut principal adalah distributor yang lengkap memiliki manajer, sales,
supervisor, sales force cukup, transaksi yang komputerisasi, memiliki jadwal
kunjungan dan pengiriman, memiliki database pelanggan dan memiliki hubungan
yang luas dengan berbagai principal kerjasamanya.
Kabar
baiknya banyak dari principal yang membantu distributor barunya yang berangkat
dari trader menjadi distributor profesional. Dengan memberikan pelatihan,
pemanfaatan software komputer dan manajemen persediaan online. Hal ini
dilakukan agar pekerjaan dapat diselesaikan dengan cepat. Selain itu
distributor juga sudah bisa menyajikan
semua laporan yang diinginkan oleh principal.
Kebutuhan
akan penyebaran produk dan penetrasi pasar yang begitu besar serta persaingan
yang semakin ketat, tentunya “distribusi” sebuah produk menjadi hal utama bagi
principal. Dalam hal ini principal membutuhkan perpanjangan tangan untuk
menyampaikan produknya ke end user, lewat distributor produk atau barang yang
dihasilkan dapat sampai ke konsumen. Peluang bisnis masih terbuka lebar untuk
bidang usaha ini namun, pertanyaannya adalah untuk membangun bisnis ini
tentunya membutuhkan dana investasi yang tidak sedikit.
Masalah
dana investasi adalah sebuah angka yang relatif bagi Anda yang berkeinginan
untuk memulai bisnis distribusi dapat melakukan sebuah strategi, sama seperti
halnya yang di ajarkan Sun Tzu guru strategi perang, dalam mendapatkan
principal Anda pun memerlukan sebuah strategi. Apa strategi yang harus
dilakukan? Pertama, mengambil peran kecil dengan menjadi subdistributor. Kedua,
menjual secara detail produk dari distributor tersebut. Ketiga, menyiapkan
company profile dan rencana pengembangan.
Mengambil
peran kecil memiliki tujuan antara lain: memancing principal untuk kerja sama,
mendapatkan database pelanggan sebanyak mungkin dan mengenal pasar lebih baik.
Memancing principal dengan mengambil peran kecil adalah suatu cara agar dikenal
oleh principal. Darimana principal mengetahui ada distributor baru jika
distributor baru tidak melakukan aktivitas. Pada saat melakukan aktivitas
distributor baru akan mengumpulkan database pelanggan karena database pelanggan
ini sangat mendukung jika dicantumkan
dalam company profile distributor. Kemudian yang tidak kalah penting adalah
mengenal pasar dengan lebih baik, dengan mengenali pasar lebih baik berarti
distributor telah banyak belajar mengenai wilayah pemasarannya.
Prosfek
Bisnis Distributor
Dengan
adanya kecepatan penemuan produk baru baik lokal maupun asing, menjadikan
prosfek bisnis ini ke depan menggiurkan. Selain itu, adanya konsep
multidistributor yang diajalankan perusahaan lokal dan multinasional memicu
munculnya distributor baru yang terjun dalam bisnis ini. Memang peluang bisnis
ini semula lebih banyak diambil oleh pedagang besar setempat sebagai
pengembangan usahanya. Namun, dalam perkembangannya distributor yang berangkat
dari trader ini
sulit diatur secara manajemen oleh principal. Mereka lebih cenderung ke arah profit oriented
daripada untuk kepentingan jangka panjang.
Distributor
ini diawal kerja sama, lebih mementingkan menjual produk di tempat terbatas,
yang penting adalah untung daripada harus memasarkan produk dengan cara
menambah pelanggan baru sebanyak-banyaknya dan memasukan sebanyak mungkin item
produk. Istilahnya, ia tidak mau mengembangkan pasar, baik dengan menambah salesman, menambah armada delivery atau membuat kantor distributor
dengan manajemen yang memadai. Pemasaran
masih ditangani lewat toko sehingga berbagai permasalahan yang ada di lapangan
tidak bisa disampaikan dengan baik ke principal karena semua operasional
ditangani sendiri oleh pihak owner.
Nah, paradigma ini yang ingin diubah oleh principal, dan yang diinginkan pihak
distributor paling tidak memiliki manjemen standar. Jika pihak distributor dari
tidak menerima tawaran dan ajakan ini, principal akan mencari kandidat lain di
luar lingkaran para trader.
Inilah
peluang usaha yang bagus untuk Anda yang menginginkan bisnis baru. Sekarang ini
tidak hanya produk cunsumer goods yang mencari distributor tetapi produk oli,
handphone, material bangunan, furnitur, serta berbagai produk lainnya. Peluang
usaha ini sangat beralasan sekali karena berbagai hal, seperti:
Perkembangan produk lokal
dan perkembangan produk asing.
Sekarang
ini banyak bermunculan produk lokal, tetapi produk-produk tersebut seakan
“mental” bagikan bola karet manakala di pasarkan. Betapa sulit memasarkan
sebuah produk baru apalagi buatan lokal yang masih kurang dipercaya oleh
konsumen. Setelah diteliti ternyata produk lokal terutama yang masih baru
buatan lokal masih kurang dipercaya oleh konsumen. Konsumen memerlukan edukasi
terkait dengan produk, dan hal itu membutuhkan biaya yang sangat besar. Dan
juga karakter orang Indonesia adalah mereka lebih percaya diberitahu oleh teman
dekat dibandingkan orang yang tidak dikenal. Dengan begitu, sales force, distributor bertindak
sebagai referal atau penginformasi.
Perkembang
produk asing yang masuk ke Indonesia saat ini begitu pesat, terutama produk
kodian dari China. Selain itu produk asing dari Perancis, Amerika Malaysia
maupun Korea Selatan juga mulai membanjiri pasar Indonesia. Hal ini sangat
masuk akal sebab perusahaan asing tidak menggunakan para distributor lokal
sebagai kaki tangannya. Produk asing yang melakukan hal seperti ini banyak
misalnya Danone, Craft, produk-produk P&G, produk Uniliver, Arnold, serta
lainnya. Kemudian keberhasilan produk asing di Indonesia juga sangat
dipengaruhi oleh distributor lokal yang menjalankannya. Kalau perusahaan asing
itu memilih distributor dengan tepat, dan kebetulan manajemen distributor sudah
ditata baik, kemungkinan sangat berhasilnya tinggi.
Produk
asing akan gagal jika menggunakan strategi pemasaran dari negeri asalnya.
Terbukti banyak produk asing yang tidak berhasil jika mengusung konsep
pemasaran di negara asalnya. Contoh yang paling mudah adalah di negara asalnya
para customer akan menunaikan kewajibannya sedemikian rupa, seperti membayar
account receivable (Piutang) sesuai jatuh temponya. Jika mereka diingatkan akan
sangat berterimakasih. Berbeda dari pedagang di sini, kalau mereka diingatkan malah
menjadi marah. Kalau ditagih dipikir tidak percaya. Inilah fenomena yang aharus
diubah, berani berutang berarti harus berani membayar, serta ingat kapan
waktunya membayar. Jikalau perusahaan itu bersikeras menjalankan pembayaran
yang ketat, maka para pedagang akan beralih dengan menjual produk lain yang
bisa menggantikan merek produk itu.
Tenaga Kerja Melimpah
Berlimpahnya
tenaga kerja yang ada saat ini adalah peluang bagi distributor dalam
mengembangkan usahanya. Tingkat pengangguran yang masih tinggi dengan lapangan
kerja yang masih kurang tentunya ini menjadi sebuah harapan baru dalam
pemenuhan lapangan pekerjaan. Meskipun kenyataannya pekerjaan sebagai orang
penjualan merupakan pilihan terakhir, tetapi pekerja yang mencari dan mengisi
lowongan ini sangat banyak.
Persaingan Hiperkompetitif
& berubahnya Strategi Pemasaran
Pada
saat ini persaingan produk sudah masuk pada tahap hiperkompetitif, sebelumnya
tanpa dipasarkan secara agresif produk sudah bisa laku dengan sendirinya.
Tetapi sekarang adalah perusahaan harus “menjemput bola” , kalau tidak ia akan
dilibas oleh lawan-lawannya. Dengan semakin ketatnya persaingan membuat
perusahaan semakin mendukung suatu produk dengan “promosi” yang lebih agresif
baik di media cetak maupun elektronik, tetapi walaupun dukungan dari promosi
yang tinggi dan “jor-joran” tetap tidak akan efektif tanpa adanya distribusi
dan penetrasi ke pasar.
Peluang
usaha di bidang ini tidak lain sebagai akibat perubahan strategi pemasaran yang
dilakukan perusahaan. Sebelumnya produsen hanya menunggu bola sekarang harus
menjemput bola. Kalau perusahaan tidak memiliki tenaga untuk jemput bola, siapa
yang akan disasar kalau bukan distributor. Oleh sebab itu, pada persaingan yang
hiperkompetitif ini banyak perusahaan membutuhkan distribusikan sebagai patner
kerja sama.
Terbatasnya Distributor
Profesional
Terbatasnya
distributor profesioanal juga memengaruhi munculnya distributor baru sebagai
pilihan bisnis. Distributor profesional menurut principal adalah distributor
yang lengkap memiliki manajer, sales, supervisor, sales force cukup, transaksi
yang komputerisasi, memiliki jadwal kunjungan dan pengiriman, serta memiliki
database pelanggan.
Keuntungan dan T.O.P jelas
Menagapa
bisnis ini menarik? Beberapa alasannya adalah adanya keuntungan dan jangka
waktu pembayaran yang sudah jelas. Dengan demikian, distributor dapat
memperkirakan keuntungan yang akan diterima jika mencapai penjualan dengan
target tertentu. Melalui keuntungan yang diterimanya ini, ia juga bisa
menghitung berapa investasi yang harus ditanamkan jika mencapai terget seperti
yang diajukan oleh principal. Dengan begitu, dalam memilih produk, distributor
juga bisa menghitung dan memilih produk dari principal mana yang bisa
menghitung dan memilih produk dari principal mana yang bisa ditanganinya.
Misalnya, untuk produk yang balki atau ringkas, distributor akan bermain di
mana, keuntungan dan biaya yang dikeluarkan bisa dihitung secara rasio.
Peluang Bisnis Distributor
Strategi Distributor Dalam
Mendapatkan Principal
Mendapatkan
principal bukanlah sebuah perkara yang mudah, apalagi untuk distributor yang
baru berdiri. Kencenderungan principal adalah mencari dan menawarkan produknya
pada distributor senior karena selain dianggap berpengalaman juga memiliki
kapital yang cukup. Selain itu principal juga tidak perlu melakukan survei yang
membutuhkan biaya tambahan. Sedangkan, untuk distributor baru, principal paling
tidak harus datang ke lokasi dan melakukan survei tentang keberadaan
distributor itu, serta pasar yang digarapnya jika distributor itu sudah
mendistribusikan produk milik principal lain. Jangan sampai distributor yang
dipilih adalah distributor siluman. Distributor siluman adalah distributor yang
dikerjakan oleh “mafia” perdagangan. Banyak sekali distributor yang tiba-tiba
tutup dan kemudian menghilang, melihat kejadian ini principal akan lebih
berhati-hati. Hal ini menjadi bahan pertimbangan dan pemikiran bagi principal
dan akan menjadi hambatan bagi distributor baru untuk mendapatkan principal.
Selain
kesulitan di atas, distributor baru juga akan kesulitan mendapatkan principal
ketika bisninya belum besar. Namun, sebenarnya distributor tidak perlu
pesimistis dengan keadaan itu. Banyak distributor baru ternayata akhirnya lebih
sukses daripada seniornya dalam mendapatkan principal karena mereka berusaha
keras. Seperti melakukan jemput bola dengan cara mengirimkan company profile
dan memasang iklan di surat kabar untuk mencari produk yang akan dipasarkan.
Dari mana distributor
mendapatkan informasi mengenai principal?
Dalam
memulai sesuatu memang terkadang sedikit menyulitkan seperti halnya untuk
mendapatkan informasi mengenai principal. Tetapi, kalau sumbernya sudah
ditemukan, akan menjadi hal yang mudah untuk memukainya. Dalam mencari
informasi mengenai data principal, distributor baru dapat mencarinya di koran,
majalah bisnis, rekan, referensi rekan bisnisdirektori bisnis dan website.
Strategi distributor baru
dalam mendapat principal
Untuk
mendapatkan principal, distributor baru dapat membuat sebuah strategi dengan
mengambil peran kecil dan menjual produk secara detail. Tujuan dari peran kecil
ini adalah sebagai pemancing awal dan untuk mendapatkan database pelanggan
lebih banyak lagi dengan adanya variasi produk yang dijual.
Menjual
secara detail produk principal adalah aktivitas pertama yang mesti dilakukan
distributor agar principal juga mengambil kesimpulan dalam penilaian bahwa
pekerjaan distributor baru itu sangat baik. Ukuran yang digunakan oleh
principal dalam survei adalah banyak sedikitnya distributor baru dalam
beaktivitas. Jika selama menjadi subdistributor tidak melakukan pendistribusian
produk dengan baik, bagaimana jika nantgi bekerja sama dengan principal?
Menyiapkan company profile
dan rencana pengembangan usaha distributor. Distributor baru
sebaiknya sudah siap mengadakan pengembangan jika principal tertarik, tidak
menutup kemungkinan principal malah memberikan wilayah kerja yang di luar
keinginan distributor berada. Distributor baru sebaiknya sudah siap dengan
pengembangannya, kalau mau menerima peran ini distributor baru seharusnya sudah
1 langkah maju ke depan.
Membuat Proyeksi Penjualan
Distributor
Biasanya
principal sebelum mengangkat distributor baru, petinggi principal akan
menyodorkan estimasi penjualan wilayah kerja yang ditawarkan kepada
distributor. Kalau produk principal itu sudah pernah dipasarkan sebelumnya,
estimasi dapat berlandaskan pada penjualan yang sudah terjadi. Tetapi, jika
produk tersebut adalah merupakan produk baru, estimasi itu perlu ditinjau ulang.
Bisa saja estimasi itu terlalu besar ataupun terlalu kecil. Bagi distributor
yang memiliki pelanggan banyak dan pengalaman, estimasi itu dapat dilakukan
bersama dengan petinggi principal produk baru, dengan melakukan estimasi
penjualan secara fair. Dan bagi distributor baru langkah yang terbaik adalah
mengikuti apa yang diminta oleh pihak principal dalam estimasi penjualan dan
tentu saja meminta pihak principal mengevaluasi bersama hasil estimasi tersebut
pada bulan ke-tiga, ke-enam dan selanjutnya mencarikan solusi dalam setiap
akhir periode evaluasi.
Dalam
membuat sebuah estimasi proyeksi penjualan tidak luput dari beberapa
pertimbangan yang mendasar, yaitu faktor internal dan eksternal dimana;
Faktor Internal
Faktor
internal perusahaan (principal) dipengaruhi oleh aspek produksi, pemasaran, sumber daya manusia dan keuangan.
Pada aspek produksi, principal tidak mungkin akan memproduksi suatu barang
melebihi dari kapasitas produksi. Aspek pemasaran, menyangkut pada strategi
pemasaran dari pihak principal itu sendiri dimana mereka akan memberikan harga
pada sebuah produk, besar-kecilnya dipengaruhi oleh produk pesaing terdekat.
Dan keputusan akan masalah harga ini tentunya melalui berbagia pertimbangan
yang matang. Aspek sumber daya manusia, hal ini tak kalah penting, kalau
perusahaan sedang memasarkan sebuaha produk baru melalui para distributornya
dan distributor tidak dibantu sales supervisor sebagai SDM perwakilan, atau
tidak dibantu pula dengan SPG, MD, dan salesman, hal ini akan menjadi sebuah persoalan dimana percepatan
penetrasi produk di pasar akan menjadi terlambat dan tentunya akan menjadi
sebuah kerugian jikalau akhirnya ceruk
pasar yang dibidik telah diambil oleh pesaingnya yang lebih siap.
Faktor Eskternal
Faktor
eksternal berupa perkembangan kehidupan ekonomi, sosial, teknologi dan kosumen
sasaran. Faktor-faktor tersebut diatas menjadi bahan pertimbangan dalam
menyusun sebuah proyeksi penjualan ke depan. Proyeksi penjualan haruslah
obyektif dan mengukur pula pada kemampuan sebuah distributor dalam menjual
produk tersebut, jangan sampai membuat sebuah proyeksi penjualan yang terlampau
tinggi diluar kemampuan. Namun, jangan pula membuat proyeksi penjualan
terlampau minim. Usahakan membuat proyeksi penjualan yang sesuai dengan
kapasitas dan nantinya juga akan ada evaluasi setiap periodenya.
Prosedur Menyusun Proyeksi
Penjualan
Biasanya
prosedur dalam menyusun proyeksi penjualan ini mengunakan metode memperkirakan
potensi pasar (estimating market potensial)
dan memilih metode proyeksi (selecting
forcasting methods) sesuai dengan yang diajarkan oleh Douglas J. Dalrymple
Op Cit.
Memperkirakan Potensi Pasar
( Estimating Market Potential )
Adalah
cara membuat proyeksi penjualan yang memperkirakan potensi pasar, di mana
perusahaan tidak mungkin bisa menjual produknya melebihi potensi pasarnya.
Dalam membuat proyeksi penjualm, perusahaan tidak akan memperkirakan sebesar
potensi pasar yang ada, tetapi mengambil persentase dari potensi pasar yang
ada. Estimasi permintaan berdasarkan potensi pasar kemudian disusun
berdasarkan: potensi geografis, sektor industri dan rasio perbandingan (jumlah
penduduk dan pendapatan per kapita)
Memilih Metode Proyeksi (
Selecting Forcasting Methods)
Adalah
cara melakukan estimasi permintaan pasar dengan metode subjektif dan objektif.
Metode ini dibagi menjadi dua yaitu metode penyusunan proyeksi subjektif dan penyusunan
proyeksi objektif. Metode penyusunan proyeksi subjektif terdiri atas: survei
konsumen, metode Delphi, gabungan pendapat eksekutif perusahaan dan estimasi
para salesman. Metode penyusunan proyeksi objektif terdiri atas: native
approach average, simple
linear regression, dan expotential smoothing.
Pada
dasarnya bisnis distributor ini adalah sebuah bisnis yang menjanjikan, dengan
ditinjau dari letak geografis Indonesia yang luas dan jumlah penduduk yang
banyak tentunya ini menjadi sebuah peluang yang sangat bagus untuk menjalankan
bisnis disributor. Namun, bisnis ini merupakan sebuah bisnis yang padat karya
dan padat modal tentunya akan menjadi satu pertimbangan yang matang apabila
kita akn terjun ke dalam bisnis ini. Tetapi kita tidak perlu terlalu kuatir
akan hal itu jika niat, dan rencana sudah matang pasti seiring waktu berjalan
permasalahan itu akan dapat di atasi. Akanlebih bijak rasanya apabila kita
memulai dari hal-hal yang kecil dahulu bukankah langkah seribu mil di awali
dari langkah satu mil?. (AR. Rahadian)
Labels:
peluang usaha
Thanks for reading Peluang Bisnis Distributor. Please share...!
0 Comment for "Peluang Bisnis Distributor"